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谁在为你的免费埋单

作者:黄雪萍 来源:《意林》

  试想,一件售价188元的睡衣,通过免费方式派送1000万件,客户只需支付23元快递费,而商?#19968;?#21033;共计7000万。这,可能吗?

  免费“梦露”

  中国市场上出现过一个叫梦露的品牌,它只做一款女式睡衣,销售价格为188元一件,只有两种款式,吊带的和齐肩的,也只有两种颜色,橙色和紫色。他们用了一个不一样的销售方式——免费送。

  不过有一个要求,送睡衣可以。快递费得你出。每件23元,支?#21482;?#21040;付款和退货,这就意味着花23元快递费可以拿到一件价值188元的睡衣,你愿意吗?也许第一次看到你可能不会动心,可如果发现同一时段竟然有157家网站都在为它打广告,你会不会点开看一看?相信至少有80%的人都会订上一件。

  那么送多少呢?第一阶段送1000万件。计算一下。188元一件,1000万件等于18.8亿元,这家公司愿意拿18.8亿元砸一个市场。这样的公司到底想做什么?它究竟怎么赚钱?

  羊毛出在狗身上

  ?#32043;?#38656;要解决货源问题。中国义乌小商品批发市场世界闻名,在那儿有很多小型的服装加工厂,做1000万件,成本可以很低。给别人做10元,给我做8元可不可以?

  接下来就是快递的问题。平时快递一样最小的东西,至少需要10元,如果一年有1000万件快递在你的公司运送,可不可以便宜些?最后敲定为5元,因为夏天的女式睡衣一个信封就可以装下。

  下面就是广告了。本来网上做这种免费送东西的广告是不需要花钱的,因为网站要的是浏览量。不过为了?#26790;?#30340;睡衣送得更疯狂,只要在你家的网站上送出去一件,我就给你3元提成,你是不是会把广告打得更疯狂?于是,所有网站都帮着打广告。

  现在再来算一笔账:23元-8元-5元-3元=7元。也就是说,他们送一件睡衣只付出了16元的成本,赚了7元,1000万件睡衣就赚了7000万元。

  这家公司从总裁、设计总监、销售总监到会计,总共4个人。4个人分这7000万元是不是怎么都有得赚?

  300个以上包裹就挣钱

  “羊毛出在狗身上,猪来埋单”,这是营销专家们口中的一句名言。现实中,免费“梦露”未必存在,但“羊、狗、猪”之间的逻辑是否行得通呢?

  其实,这个模式在互联网时代的营销中屡有出现。许多人在淘宝购物时,经常发现有9.9元包邮的商品,很多商品的利润空间其实比我们想象的还要大。

  现在一般做活动都是9.9元包邮、19.9元包邮,一般超过20元的包邮,买家都会比较警惕,因为很明显。这就是赚快递费。

  埋单不容易

  似乎“羊、狗、猪”故事的逻辑很容易成立,可4个人净赚7000万元的生意真如此简单吗?

  事实上,在目前已有的案例中,销量能冲到一两百万已非常可观。而4个人的团队可能连退换货工作都无法支撑。

  免费送东西的实质其实是让消费者在看得见的地方免费,然后在消费者不敏感的成本?#26041;?#36186;钱。商家意不在商品盈利,提高店铺曝光率、品牌推广、获取新客户是他们进行免费赠送活动最主要的原因。而互联网这样一个天然的具有开放、免费属性的平台更使得商家的免费营销做得如鱼得水。

  如果说以前公司还能用“免费”的噱头来吸引用户,现今的消费者已经未必会为“免费”埋单。

  于是,便出现了公司追着用户送东西的活动。

  一位营销界人士表示,这个营销活动正是“羊毛出在狗身上,让猪埋单”的最好注解。

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